خرده فروشی چیست؟ معرفی انواع خرده فروشی

خرده فروشی یکی از فعالیت‌های اصلی بازاریابی است که در آن کالاها و خدمات از طریق فروشگاه‌ها، سایت‌ها یا سایر کانال‌های توزیع به مشتریان نهایی عرضه می‌شوند. در‌واقع خرده فروشی نه‌تنها یک روش فروش است، بلکه یک روش ارتباط با مشتریان و ایجاد ارزش برای آن‌ها نیز به‌شمار می‌آید.

خرده فروشی به مشتریان امکان می‌دهد که کالاها و خدمات مورد‌نیاز و علاقه‌شان را با قیمت و کیفیت مناسب و در مکان و زمان صحیح انتخاب و خریداری کنند. همچنین خرده فروشی به تولیدکنندگان و عرضه‌کنندگان کمک می‌کند که بازارهای جدید را شناسایی و به آن‌ها دسترسی پیدا کنند. در ادامه این مطلب از صدگان به طور کامل با تعریف و انواع خرده فروشی آشنا خواهید شد.

تعریف خرده فروشی چیست؟

خرده فروشی یک صنعت بزرگ و پویا است که بخش قابل‌توجهی از اقتصاد و اشتغال را تشکیل می‌دهد. براساس آمار جهانی، حجم خرده فروشی در سال 2020 بیش از 26 هزار میلیارد دلار بوده است. ایران نیز با داشتن بیش از 80 میلیون نفر جمعیت و یک بازار مصرف‌گرایانه، یکی از بازارهای مهم خرده فروشی در منطقه است. براساس گزارشات مرکز آمار ایران، حجم خرده فروشی در سال 1398 بیش از ۱۵۰۰ هزار میلیارد تومان بوده که در سال‌های اخیر نیز با رشد چشمگیری همراه شده است.

در‌واقع خرده فروشی فرآیندی است که در آن کالاها و خدمات از طریق فروشگاه‌ها، سایت‌ها یا سایر راه‌های توزیع به مصرف‌کنندگان نهایی عرضه می‌شوند. خرده فروشی می‌تواند به دو صورت مستقیم و غیرمستقیم باشد. در خرده فروشی مستقیم، فروشنده به‌طور مستقیم با مشتری ارتباط برقرار کرده و کالا یا خدمت را به او ارائه می‌دهد. اما در خرده فروشی غیر‌مستقیم، فروشنده از طریق یک میانجی یا یک کانال توزیع با مشتری در تماس است و کالا یا خدمت را به او ارسال می‌کند.

چند مثال از خرده فروشی

خرده فروشی شامل انواع مختلفی از فروشگاه‌ها، کالاها، خدمات و روش‌های فروش است. برخی از خرده فروشی‌های رایج عبارت‌اند از:

• فروشگاه‌های خواروبار
• فروشگاه‌های لباس
• فروشگاه‌های کتاب
• فروشگاه‌های لوازم خانگی

انواع خرده فروشی و ویژگی‌های آن‌ها

خرده فروشی را می‌توان براساس معیارهای مختلفی هم‌چون نوع کالا، مقدار کالا، محدوده کالا، قیمت کالا، مکان فروشگاه و روش فروش دسته‌بندی کرد. در این بخش، ما به معرفی 8 نوع رایج از خرده فروشی و ویژگی‌های آن‌ها می‌پردازیم.

1. خواروبار فروشی (Convenience store)

خواروبار فروشی نوعی فروشگاه کوچک است که معمولاً در مکان‌های شلوغ و پرتردد قرار دارد و کالاهایی هم‌چون نان، شیر، تخم‌مرغ، نوشیدنی، و… را به قیمت بالاتر از معمول عرضه می‌کند. 

همچنین خواروبار فروشی این مزیت را دارد که به مشتریان امکان می‌دهد که به سرعت و راحتی خرید کنند. این نوع خرده فروشی معمولاً بازاریابی جمعی را انجام می‌دهد و از تبلیغات و تخفیفات کمتری استفاده می‌کند.

2. فروشگاه‌های تخصصی (Specialty Stores)

فروشگاه‌های تخصصی نوعی فروشگاه هستند که تنها یک دسته یا چند دسته از کالاها را به‌صورت تخصصی و با کیفیت بالا عرضه می‌کنند.

چنین خرده فروشی این مزیت را دارد که به مشتریان امکان می‌دهد که از گزینه‌های متنوع و مشاوره‌ حرفه‌ای بهره ببرند. این نوع خرده فروشی معمولاً بازاریابی هدفمند را انجام می‌دهد و از تبلیغات و تخفیفات بیشتری استفاده می‌کند.

3. دپارتمان استورها (Department Stores)

دپارتمان استورها نوعی فروشگاه بزرگ هستند که کالاهای مختلفی را در دسته‌های متفاوت و با قیمت‌های متوسط عرضه می‌کنند. 

چنین خرده فروشی این مزیت را دارد که به مشتریان امکان می‌دهد که در یک مکان واحد، خرید گسترده و یکپارچه داشته باشند. این نوع خرده فروشی معمولاً بازاریابی جامع را انجام می‌دهد و از تبلیغات و تخفیفات متوسطی استفاده می‌کند.

4. سوپرمارکت‌ها

سوپرمارکت‌ها نوعی فروشگاه هستند که کالاهای غذایی و غیر‌غذایی را در دسته‌های متفاوت و با قیمت‌های پایین عرضه می‌کنند. چنین خرده فروشی این مزیت را دارد که به مشتریان امکان می‌دهد که با هزینه کمتر، خرید بیشتری داشته باشند. این نوع خردهفروشی معمولاً بازاریابی رقابتی را انجام می‌دهد و از تبلیغات و تخفیفات زیادی استفاده می‌کند.

5. فروشگاه‌های تخفیفی (Discount store)

فروشگاه‌های تخفیفی نوعی فروشگاه هستند که کالاهای مختلفی را با قیمت‌های پایین‌تر از معمول عرضه می‌کنند. چنین خرده فروشی این مزیت را دارد که به مشتریان امکان می‌دهد که با صرفه‌جویی در هزینه‌ها خرید کنند. این نوع خرده فروشی معمولاً بازاریابی قیمت را انجام می‌دهد و از تبلیغات و تخفیفات کمتری استفاده می‌کند.

6. هایپرمارکت‌‌ها

هایپرمارکت‌‌ها نوعی فروشگاه هستند که کالاهای غذایی و غیر‌غذایی را در حجم و مقیاس بزرگ و با قیمت‌های رقابتی عرضه می‌کنند. این نوع خرده فروشی مزیت این را دارد که به مشتریان امکان می‌دهد که در یک مکان واحد، خرید گسترده و کامل داشته باشند. این نوع خرده فروشی معمولاً بازاریابی ترکیبی را انجام می‌دهد و از تبلیغات و تخفیفات زیادی استفاده می‌کند.

7. فروشگاه کارخانه (Factory outlet)

فروشگاه کارخانه نوعی فروشگاه هستند که کالاهایی را که از تولیدکنندگان مستقیماً خریداری شده‌اند، با قیمت‌های بسیار پایین عرضه می‌کنند. چنین خرده فروشی این مزیت را دارد که به مشتریان امکان می‌دهد که از کالاهای با کیفیت، با قیمت‌های بسیار مناسب بهره ببرند. این نوع خرده فروشی معمولاً بازاریابی نیاز را انجام می‌دهد و از تبلیغات و تخفیفات کمتری استفاده می‌کند.

8. خرده فروشی اینترنتی

خرده فروشی اینترنتی نوعی خرده فروشی است که در آن کالاها و خدمات از طریق وب‌سایت‌ها، اپلیکیشن‌ها، شبکه‌های اجتماعی یا سایر پلتفرم‌های دیجیتال به مشتریان عرضه می‌شوند. 

چنین خرده فروشی این مزیت را دارد که به مشتریان امکان می‌دهد که به راحتی و با سرعت و انعطاف‌پذیری بیشتر خرید کنند. این نوع خرده فروشی معمولاً بازاریابی رابطه‌ای را انجام می‌دهد و از تبلیغات و تخفیفات بیشتری استفاده می‌کند.

اصول خرده فروشی

خرده فروشی یک فرآیند پیچیده و چالش‌برانگیز است که نیاز به رعایت برخی اصول و استراتژی‌هایی دارد. برخی از اصول خرده فروشی عبارت‌اند از:

• مشتری محوری: خردهفروشی باید به نیازها، خواسته‌ها و رفتارهای مشتریان توجه کرده و سعی کند که ارزش و رضایت بیشتری برای آن‌ها ایجاد نماید. همچنین خرده فروشی باید با مشتریان ارتباط برقرار کرده و بازخورد آن‌ها را جمع‌آوری و تحلیل کند.
• تمایز: خرده فروشی باید از رقبای خود متمایز شود و یک هویت و مزیت رقابتی منحصربه‌فرد داشته باشد. همچنین خردهفروشی باید از عواملی هم‌چون نوع کالا، کیفیت کالا، قیمت کالا، مکان فروشگاه، خدمات پس از فروش و تجربه خرید برای ایجاد تمایز استفاده کند.
• انتخاب: خرده فروشی باید به مشتریان انتخاب‌های متنوع و مناسب ارائه کند و از تنوع کالا، دسته‌بندی کالا و موجودی کالا اطمینان حاصل نماید. همچنین خرده فروشی باید با توجه به بازار هدف، نیازها و سلایق مشتریان، محصولات خود را انتخاب و تنظیم کند.
• توزیع: خرده فروشی باید به مشتریان امکان دسترسی آسان و سریع به کالاها و خدمات را بدهد و از کانال‌های توزیع مناسب و موثر استفاده کند. همچنین خردهفروشی باید با توجه به هزینه، زمان، کیفیت و امنیت؛ روش‌های حمل‌ونقل، بسته‌بندی و تحویل کالا را انتخاب و اجرا کند.
• ارتقا: خرده فروشی باید به مشتریان اطلاعات کافی و مفید درباره کالاها و خدمات ارائه کند و از ابزارهای ارتباطی و تبلیغاتی مناسب و موثر استفاده نماید. همچنین خرده فروشی باید با توجه به بازار هدف، پیام و بودجه، روش‌های تبلیغات، فروش شخصی، فروش انبوه، روابط عمومی و ترویج فروش را انتخاب و اجرا کند.

شاخص خرده فروشی چیست؟

شاخص خرده فروشی یک شاخص آماری است که نشان می‌دهد حجم خرده فروشی در یک دوره زمانی خاص چقدر تغییر کرده است. این شاخص می‌تواند برای اندازه‌گیری عملکرد، رشد و روند خرده فروشی در یک کشور، منطقه یا صنعت استفاده شود.

همچنین این شاخص معمولاً براساس قیمت‌های ثابت و با در‌نظر گرفتن عوامل فصلی محاسبه می‌شود. درعین‌حال این شاخص می‌تواند به تحلیل‌گران، سیاست‌گذاران و سرمایه‌گذاران کمک کند که از وضعیت اقتصادی، تقاضای مصرف‌کنندگان و رقابت در بازار خرده فروشی آگاه شوند.

خرده فروشی الکترونیکی یا E-tailing

E-tailing یا خرده فروشی الکترونیکی اصطلاحی است که برای نوعی خرده فروشی که کالاها و خدمات را از طریق پلتفرم‌های دیجیتال هم‌چون وب‌سایت‌ها، اپلیکیشن‌ها، شبکه‌های اجتماعی و… به مشتریان نهایی ارائه می‌دهد، به کار می‌رود. این نوع خرده فروشی مزیت‌های زیادی دارد، هم‌چون:

• کاهش هزینه‌های نیروی انسانی، اجاره و سایر هزینه‌های عملیاتی
• افزایش دسترسی به بازارهای جدید و گسترده‌تر
• ارائه انتخاب‌های بیشتر و متنوع‌تر به مشتریان
• امکان ارائه خدمات سفارشی و شخصی‌سازی به مشتریان
• امکان جمع‌آوری و تحلیل داده‌های مشتریان و بازار
• امکان استفاده از تکنولوژی‌های پیشرفته و نوآورانه

همچنین خرده فروشی الکترونیکی چالش‌هایی را نیز دارد، هم‌چون:

• نیاز به سرمایه‌گذاری در زیرساخت‌های فنی و امنیتی
• رقابت بالا و تغییر سریع بازار
• کاهش اعتماد و وفاداری مشتریان
• مشکلات حمل‌ونقل، تحویل و بازگشت کالا
• محدودیت‌های قانونی و مالیاتی

خرده‌فروش‌های بزرگ جهان

خرده‌فروش‌های بزرگ جهان شرکت‌هایی هستند که در زمینه فروش کالا و خدمات به مشتریان در سطح بین‌المللی فعالیت می‌کنند. این شرکت‌ها معمولاً دارای چندین فروشگاه، برند، کانال و بازار هستند و درآمد و سود بالایی کسب می‌کنند. برخی از معیارهایی که برای انتخاب خرده‌فروش‌های بزرگ جهان استفاده می‌شود، عبارت‌اند از:

• درآمد جهانی: میزان فروش کلی شرکت در تمام کشورهایی که فعالیت دارد؛
• تعداد کشورهای فعال: تعداد کشورهایی که شرکت در آن‌ها دارای فروشگاه، نمایندگی یا شعبه است؛
• تعداد فروشگاه‌ها: تعداد کل فروشگاه‌های شرکت در تمام کشورهای فعال؛
• تنوع کالا و خدمات: میزان گستردگی و تخصص شرکت در ارائه کالا و خدمات مختلف به مشتریان؛
• رضایت و وفاداری مشتریان: میزان رضایت و تمایل مشتریان به خرید مجدد از شرکت؛

براساس این معیارها، برخی از خرده‌فروش‌های بزرگ جهان عبارت‌اند از:

• والمارت: بزرگ‌ترین خرده‌فروش جهان با درآمد جهانی ۵۱۷ میلیارد دلار، حضور در ۲۷ کشور و داشتن بیش از ۱۱ هزار فروشگاه است. والمارت انواع کالاهای مصرفی، لوازم خانگی، الکترونیکی، پوشاک و خدمات مالی را ارائه می‌دهد.
• آمازون: دومین خرده‌فروش جهان با درآمد جهانی ۲۱۳ میلیارد دلار، حضور در ۱۶ کشور و داشتن بیش از ۵۰۰ هزار کارمند است. آمازون بزرگ‌ترین فروشگاه آنلاین دنیاست که انواع کالا و خدمات را از طریق اینترنت ارائه می‌دهد.
• کاستکو: سومین خرده‌فروش جهان با درآمد جهانی ۱۵۲ میلیارد دلار، حضور در ۱۰ کشور و داشتن بیش از ۷۸۰ فروشگاه است. کاستکو یک زنجیره خرده فروشی عضویتی است که کالاهای مصرفی، لوازم خانگی، الکترونیکی، پوشاک و خدمات مالی را به‌صورت عمده و با قیمت پایین ارائه می‌دهد.
• گروه شوارتز: چهارمین خرده‌فروش جهان با درآمد جهانی ۱۲۴ میلیارد دلار، حضور در ۳۳ کشور و داشتن بیش از ۱۲ هزار فروشگاه است. گروه شوارتز شامل دو زنجیره خرده فروشی معروف لیدل و کافلند است که کالاهای مصرفی و تخفیفی را ارائه می‌دهند.
• علی بابا: پنجمین خرده‌فروش جهان با درآمد جهانی ۷۱ میلیارد دلار، حضور در ۱۹ کشور و داشتن بیش از ۱۰۰ هزار کارمند است. علی بابا یک گروه تجارت الکترونیک چینی است که انواع کالا و خدمات را از طریق پلتفرم‌های آنلاین خود به مشتریان و تجار ارائه می‌دهد.

نقش تکنولوژی و راهکارهای نرم‌افزاری در موفقیت خرده فروشی

تکنولوژی و راهکارهای نرم‌افزاری نقش مهمی در موفقیت خرده فروشی دارند. این تکنولوژی‌ها می‌توانند به خرده‌فروشان کمک کنند تا:

• بازار و مشتریان خود را بهتر بشناسند و نیازها و رفتارهای آن‌ها را پیش‌بینی کنند.
• فرآیندهای خود را بهینه‌سازی کنند و هزینه‌ها و زمان را کاهش دهند.
• کیفیت و کارایی خدمات خود را افزایش دهند و رضایت و وفاداری مشتریان را بالا ببرند.
• از فرصت‌های جدید بازار استفاده کنند و مزیت رقابتی خود را ارتقا دهند.

برخی از تکنولوژی‌ها و راهکارهای نرم‌افزاری که در خرده فروشی کاربرد دارند عبارت‌اند از:

• سیستم‌های مدیریت اطلاعات مشتریان (CRM) که اطلاعات مربوط به مشتریان را جمع‌آوری، ذخیره، تحلیل و استفاده می‌کنند.
• سیستم‌های مدیریت زنجیره تامین (SCM) که فرآیندهای تهیه، حمل‌ونقل، انبارداری و توزیع کالا را کنترل می‌کنند و بهبود می‌بخشند.
• سیستم‌های مدیریت موجودی (IMS) که میزان و مکان کالاهای موجود در انبارها و فروشگاه‌ها را نظارت می‌کنند و گزارش می‌دهند.
• سیستم‌های نقطه فروش (POS) که فرآیند فروش و پرداخت را ثبت می‌کنند و انجام می‌دهند.
• سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CXM) که تجربه مشتری را در تمام نقاط تماس با خرده‌فروش اندازه‌گیری می‌کنند و بهبود می‌بخشند.
• سیستم‌های تجارت الکترونیک (E-commerce) که امکان خرید و فروش کالا و خدمات از طریق اینترنت را فراهم می‌کنند.
• سیستم‌های هوش تجاری (BI) و هوش مصنوعی (AI) که از داده‌های جمع‌آوری شده توسط سیستم‌های دیگر برای تولید گزارش‌ها، داشبوردها، پیش‌بینی‌ها و توصیه‌هایی برای بهبود تصمیم‌گیری استفاده می‌کنند.

تفاوت خرده فروشی و عمده‌فروشی در چیست؟

خرده فروشی و عمده‌فروشی دو نوع کسب‌وکار در زمینه فروش کالا هستند که تفاوت‌هایی در حجم، قیمت، مشتری و کانال توزیع دارند. به‌طور کلی، می توان گفت:

• خرده فروشی به معنای فروش کالا به مصرف‌کنندگان نهایی با حجم کم و قیمت بالا است. خرده‌فروشان معمولاً از طریق فروشگاه‌های محلی، آنلاین یا تلفنی با مشتریان در ارتباط هستند و انواع مختلفی از کالا را ارائه می دهند.

برای مثال، یک خرده‌فروش می‌تواند یک فروشگاه لباس باشد که انواع مختلفی از لباس‌ها را به‌صورت تکی و با قیمت بالا به مشتریان نهایی می‌فروشد. این خرده‌فروش باید به ظاهر فروشگاه، نمایش کالا، تبلیغات و رضایت مشتری اهمیت بدهد.

• در‌مقابل عمده‌فروشی به معنای فروش کالا به مشتریانی هم‌چون خرده‌فروشان، صنایع، سازمان‌ها و دیگران با حجم زیاد و قیمت پایین است. عمده‌فروشان معمولاً از طریق بورس، نمایشگاه‌ها، کاتالوگ‌ها یا وب‌سایت‌ها با مشتریان در ارتباط هستند و در یک نوع خاص از کالا تخصص دارند. 

برای مثال، یک عمده‌فروش می‌تواند یک شرکت باشد که لباس‌ها را به‌صورت عمده و با قیمت پایین از تولید‌کننده خریداری کرده و به خرده‌فروشان می‌فروشد. این عمده‌فروش باید به میزان کالا، تخفیفات، حمل‌ونقل و روابط تجاری اهمیت بدهد.

به‌طور‌کلی، می‌توان گفت که عمده‌فروشی، فروش کالا با حجم زیاد و قیمت پایین است ولی خرده فروشی، فروش کالا با حجم کم و قیمت بالا است.

زنجیره‌ی تامین خرده فروشی چگونه کار می‌کند؟

زنجیره‌ی تامین خرده فروشی شامل تمام فعالیت‌هایی است که از تولید یا خرید کالا تا رسیدن آن به دست مشتری نهایی انجام می‌شود. این فعالیت‌ها عبارت‌اند از:

• تهیه کالا: خرده‌فروشان می‌توانند کالاهای خود را از تولیدکنندگان، عمده‌فروشان، تامین‌کنندگان یا توزیع‌کنندگان تهیه کنند. برای این منظور، باید بازار را تحلیل کرده و نیازهای مشتریان را پیش‌بینی کنند.
• حمل‌ونقل کالا: خرده‌فروشان باید کالاهای خود را از مبدا به مقصد حمل کنند. برای این منظور، باید روش‌های مناسبی را برای کاهش هزینه‌ها و زمان حمل‌ونقل انتخاب کنند.
• انبارداری کالا: خرده‌فروشان باید کالاهای خود را در انبارهای مناسب نگهداری کنند. برای این منظور، باید سیستم‌های مدیریت موجودی، کنترل کیفیت و امنیت را اعمال کنند.
• توزیع کالا: خرده‌فروشان باید کالاهای خود را به فروشگاه‌های خود یا مشتریان مستقیم توزیع کنند. برای این منظور، باید کانال‌های توزیع مناسبی را برای رسیدن به بازارهای هدف انتخاب کنند.
• فروش کالا: خرده‌فروشان باید کالاهای خود را به مشتریان نهایی با قیمت مناسب و روش‌های پرداخت متنوع بفروشند. برای این منظور، باید استراتژی‌های بازاریابی، فروش و خدمات مشتری را اجرا کنند.

کلام آخر 

خرده فروشی و عمده‌‌فروشی دو مولفه اصلی فرآیند توزیع هستند که نقش مهمی در رساندن کالاها و خدمات به مصرف‌کنندگان دارند. خرده فروشی و عمده‌فروشی از روش‌ها و تکنولوژی‌های مختلفی برای بهبود کارایی و کاهش هزینه‌های زنجیره تامین استفاده می‌کنند. همچنین خرده فروشی و عمده‌فروشی باید بتوانند با تغییرات بازار، رقابت و نیازهای مشتریان سازگار شوند. در این مطلب سعی کردیم هر‌آنچه که باید درباره خرده فروشی بدانید را بازگو کنیم.

سوالات متداول