در بسیاری از کسب‌وکارها، کارفرما یا مدیران برای فروش کالا یا خدمات به ویزیتور یا تیم فروش، پاداش می‌دهند. این پاداش همان کمیسیون یا پورسانت است. مهم نیست که محصول مورد‌نظر شما چیست، در هر صورت برای بالا بردن فروش به راهکارها و ترفندهای مختلف نیاز دارید. تعیین پورسانت اصولی و متناسب یکی از کارهایی است که برای بهبود کسب‌وکارتان می‌توانید انجام دهید. در ادامه با انواع کمیسیون فروش و شیوه محاسبه آن آشنا خواهید شد.
پورسانت چیست؟
زمانی که کسی در انجام یک معامله نقش داشته باشد، بخشی از سود معامله به عنوان پاداش به او ارائه می‌شود. به این پاداش در مارکت، پورسانت می‌گویند. پورسانت (Pourcentage) معادل فرانسوی عبارت درصد است؛ با این حال معنی عام آن تغییر کرده است. همچنین کلمه دیگری که به جای پورسانت استفاده می‌شود، عبارت کمیسیون است.
پورسانت فروش چیست؟
پورسانت فروش یا کمیسیون فروش در‌واقع بخشی از سود یک معامله خرید و فروش است که به فرد مشارکت‌کننده داده می‌شود. برای مثال اگر تیم فروشنده یک معامله را برای شما انجام داده باشند و شما 200 میلیون تومان سود کرده باشید، می‌توانید یک درصد از سود خود را به عنوان پاداش در قالب کمیسیون به تیم فروش می‌دهید.
جالب است بدانید که ارائه پورسانت فروش در کسب‌وکارهای بزرگ یک عملکرد رایج و محبوب است. شاید شما به عنوان مدیر، از ارزش این ترفند باخبر نباشید. اما تیم فروش همواره یک انرژی پویا و اهرم جلوبرنده برای فروش بیشتر است. شما با افزایش فروش یک پاداش برای تیم فروشنده درنظر می‌گیرید. در صورتی که از این ترفند به درستی استفاده کنید، ارائه پورسانت نه تنها یک کار هزینه‌بر و بیهوده نیست؛ بلکه می‌تواند یک ترفند برای فروش بیشتر بدون نیاز به هزینه و تبلیغات باشد.
شما تیم فروش را تشویق می‌کنید تا میزان فروش را افزایش دهند و در عوض به آن‌ها پاداش می‌دهید. این روش گاهی بیشتر از تبلیغات برای بالا بردن میزان فروش و سود خالص شما موثر است.
تفاوت پورسانت ویزیتور با پورسانت فروش چیست؟
بیشتر افراد پورسانت فروش و پورسانت ویزیتوری را با هم اشتباه می‌گیرند و نمی‌دانند که این دو اصطلاح در‌واقع چه تفاوتی با هم دارند. در مقوله پورسانت فروش هر‌کس چه در استخدام شرکت باشد و چه نباشد می‌تواند در ازای فروشی که انجام می‌دهد، پورسانت دریافت کند. این فرد مسئولیتی در قبال شرکت ندارد اما در ازای معامله‌ای که ترتیب داده است، حق خود را دریافت می‌کند.
در‌مقابل ویزیتور کسی است که در استخدام شرکت است و شرکت با او قرارداد دارد. ویزیتور چه در مواقعی که فروش انجام بدهد و چه در مواقعی که موفق به فروش نشود، بلافاصله بعد از امضا قرارداد با شرکت حق دریافت حقوق را دارد.
انواع فرمول محاسبه پورسانت فروش کدام‌اند؟
به نسبت اینکه کسب‌وکار شما در چه وضعیت و شرایطی قرار داردT می‌توانید فرمول‌های متعددی برای محاسبه حقوق تیم فروش درنظر بگیرید.. هرکدام از این روش‌ها می‌توانند در یک کسب‌وکار تاثیر بی‌نظیر داشته باشند و در کسب‌وکار دیگر موثر واقع نشوند.
روش‌هایی مانند ترکیب پورسانت و حقوق ثابت، پورسانت تناسبی یا نسبی، پورسانت مسیر مستقیم و پورسانت چندلایه، از جمله روش‌هایی است که مدیران برای پرداخت حقوق کارکنان و تشویق آن‌ها برای کار بهتر و پربازده‌تر استفاده می‌کنند.
انواع پورسانت فروش
انواع مختلفی از پورسانت‌های فروش در صنعت وجود دارند که برخی از رایج‌ترین آن‌ها عبارت‌اند از:
پورسانت نسبی (تناسبی)
در این نوع از پورسانت یک هدف کلی برای ویزیتور یا فروشنده تعریف می‌شود. نیروی فروش هم‌زمان حقوق ثابت دریافت می‌کنند و در ازای هر فروشی که انجام دهد بخشی از سود معامله را نیز دریافت می‌کند. برای مثال در یک فروشگاه برای تیم فروش یک هدف تعیین می‌شود و آن هم فروش 10 دست مبلمان راحتی است. سود فروش تمام این ده دست معادل 100 میلیون تومان است. در صورتی که تیم فروش تنها نیمی از این تعداد را بفروشد، پس تنها نیمی از سود تعیین‌شده معادل 50 میلیون به آن‌ها ارائه می‌شود.
پورسانت کامل
در این روش تعداد ست‌های به فروش رفته محاسبه شده و تعداد جزئی گرد می‌شوند. برای مثال در یک فروشگاه کت‌وشلوار به فروشنده گفته می‌شود که در ازای هر 12 دست کت و شلوار که بتواند بفروشد، 5 میلیون تومان دستمزد می‌گیرد. در صورتی که او تنها موفق به فروش 11 دست کت و شلوار شود؛ هیچ پورسانتی به او داده نمی‌شود. همچنین پورسانت فروش 12 دست کت و شلوار با پورسانت فروش 19 دست کت و شلوار برابر است و فروشنده در این حالت تنها 5 میلیون تومان دستمزد می‌گیرد؛ چرا که پورسانت کامل تنها به شرط فروش یک ست کامل، به فروشنده تعلق می‌گیرد.
پورسانت خط مستقیم
پورسانت مسیر یا پورسانت خط مستقیم، یک روش بازاریابی مشابه روش پورسانت نسبی است. با این تفاوت که سقفی برای این شیوه از فروش تعریف نمی‌شود. یعنی فروشنده در کنار حقوق ثابت، همواره بخشی از سود فروش را به نسبت میزان فروش دریافت می‌کند.
پورسانت چندلایه
این فرمول محاسبه پورسانت فروش برای تیم‌هایی است که فروش تیم فروش به یک رقم ثابت می‌رسد، اما معمولا بیشتر نمی‌شود. در این موارد یک پورسانت ثابت برای فروش بیشتر از آن مقدار ثابت درنظر گرفته می‌شود. برای مثال اگر فروش یک فروشگاه دستگاه‌های صوتی تصویری از 100 دستگاه LCD تجاوز نمی‌کند؛ مدیرعامل فروشگاه می‌تواند برای تشویق تیم به فروش بیشتر از روش پورسانت چندلایه استفاده کند. به این ترتیب که فروشندگان به شیوه قبل حقوق ثابت و پورسانت فروش خود به نسبت تعداد را دریافت می‌کنند. اما در صورتی که بتوانند از تعداد 100 LCD فروش بیشتری داشته باشند، یک رقم مشخص به پورسانت آن‌ها اضافه می‌شود.
چه عواملی بر میزان پورسانت تعیین شده تاثیر دارند؟
میزان پورسانت تحت تاثیر عوامل متعددی است. تسلط بر موارد زیر می‌تواند کمک کند تا همواره عملکرد بهتری در تعیین پورسانت داشته باشد.
- در صورتی که فروش شما وابسته به مهارت و تخصص است: برای مثال اگر فروشنده لوازم بهداشتی و دارویی هستید و لازم است گاهی به خریدار مشاوره بدهید، بنابراین به کارشناسان فروش متخصص نیاز دارید. پس بهتر است پورسانت توافقی که درنظر می‌گیرید کمی از پورسانت معمول سایر فروشگاه‌ها بیشتر باشد.
- اگر میزان فروش در بازه‌های زمانی خاص نوسان دارد: بعضی از محصولات ممکن است در برخی از برهه‌های زمانی پرفروش‌تر یا راکد‌تر باشند. برای فروش این محصولات در فصل‌های کم‌فروش، پورسانت بیشتری درنظر بگیرید. مثلا پورسانت فروش بوت و کفش‌های زمستانی در فصول سرد و گرم سال نباید یکسان باشد.
- در صورتی که سود کم یا قابل توجهی داشته باشید: در صورتی که سود زیادی روی کالاها دریافت نمی‌کنید، ارائه پورسانت بالا به تیم فروش در‌نهایت به ورشکستگی شما می‌انجامد. در‌مقابل اگر سود فروش کم است و شما پورسانت کمی برای فروشنده درنظر می‌گیرید، احتمالا تیم فروش روحیه خود را از دست خواهد داد.
- در صورتی که پروسه جذب مشتری تا ثبت سفارش طولانی‌تر از سایر کسب‌وکارها است: اگر وقفه زیادی بین پیدا شدن مشتری و عملی شدن فروش وجود دارد؛ بهتر است شرایط پرداخت پورسانت را تغییر دهید. برای مثال اگر تیم فروش یک بازه 3 ماهه تا اجرایی شدن فروش، منتظر می‌ماند؛ بهتر است پورسانت فروش را طی چند بخش، در زمان پیدا شدن مشتری، اجرای جلسات برای فروش و در زمان اجرایی شدن فروش، به او پرداخت کنید.
- اگر فروشنده محصولاتی با قیمت بالا ارائه می‌دهد: در صورتی که محصولات گران‌قیمت می‌فروشید، بهتر است پورسانت‌ها را پایین بیاورید. برای مثال شما نمی‌توانید برای فروش یک خانه 35 میلیارد تومانی، 20 درصد پورسانت بدهید. این‌درحالی است که حتی 1 درصد از 35 میلیارد تومان هم رقم قابل‌توجهی است.
- در صورتی که ویزیتور تاثیر مثبتی در پروسه فروش ندارد: گاهی تیم فروش تنها یک محصول را معرفی می‌کند و تاثیری در فروش آن ندارد. در این موارد تا ویزیتور مهارت خوبی ندارد یا تقاضا به اندازه کافی برای آن کالا بالا است و نیازی به بازاریابی نیست؛ در این مواقع بهتر است پورسانت ویژه‌ای برای تیم فروش درنظر نگیرید.
- به ویزیتورهایی که فروش نقدی انجام می‌دهند، پاداش بیشتری بدهید: فروش نقدی و سریع همیشه به نفع کسب‌وکار است. بهتر است برای ویزیتوری که توانایی فروش نقدی را دارد، پورسانت بیشتری درنظر بگیرید.
- اگر حقوق پایه زیاد است: در صورتی که حقوق ثابت زیادی پرداخت می‌کنید، بهتر است که پورسانت را بالا درنظر نگیرید. معمولا کارفرماها و مدیرانی که قرار است حقوق + پورسانت پرداخت کنند، حقوق ثابت را کمتر از حد معمول درنظر می‌گیرند.
- اگر فروش حضوری برای شما الزامی است: در بسیاری از کسب‌وکارها، تیم فروش کارش را به‌صورت دورکاری انجام می‌دهد؛ در این موارد پورسانت پایین‌تر است. اما در مواردی که فروش حضوری انجام می‌شود، باید پورسانت بیشتری درنظر بگیرید.
سخن آخر
منظور از پورسانت فروش پاداشی است که در ازای فروش کالا یا خدمات به تیم فروش یا بازاریاب داده می‌شود. پورسانت فروش به نسبت کسب‌وکار یا شیوه پرداخت انواع مختلفی دارد. مدیران همواره باید تلاش کنند بهترین نوع از پورسانت فروش را برای پرسنل خود درنظر بگیرند. استفاده درست از پورسانت فروش در‌نهایت سبب می‌شود که پرسنل با انگیزه بیشتری به کار خود ادامه بدهند.
